[徹底解説]セールスフォースのメリット・使い方・費用・事例などまとめ

セールスフォース(salesforce)とは

セールスフォースとはCRM(Customer relationship management)と呼ばれる顧客管理マネジメントのためのソフトの1つです。アメリカのSalesforce社が提供するサービスで、世界シェアNo.1、19年の売上は約1兆9000億円、世界中の大企業からスモールビジネスまで利用される世界最大手のクラウドCRMです。

セールスフォースに馴染みの薄い人にとってはなんでそんなに利用されているのか?どう使えばいいのか、わからない点も多いと思うので、分かりやすくセールスフォースのメリット・費用や事例について解説していきます。

*正確にはセールスフォースはCRM以外にもマーケティング向けのMarketing cloudやサーバー環境を構築できるherokuなど様々なプロダクトを提供しています。今回は最も代表的なセールスフォースのCRMソフトであるsales cloudについて詳しく掘り下げています。

セールスフォースで何ができる?メリットは?

セールスフォース(sales cloud)は主に営業現場で活躍するプロダクトです。導入するとどんなメリットがあるのか業務の流れに沿って1つずつ見ていきましょう。

新規獲得系の営業の場合

新規の見込み客(リード)の情報を自動的に入れてくれる

まず通常の新規営業の場合、web上の問い合わせやメール・電話、展示会やセミナーでの名刺交換など様々な形で顧客の情報を集めることから始まりますよね。従来のやり方であれば、そうした情報をcsvでダウンロードしたり、名刺を見ながらエクセルで作った顧客管理表のようなものに打ち込んで管理をしていることが多いと思います。(もしくは専用のアドレス帳のようなソフトやメール上だけで完結、名刺管理ソフトなどで収集・整理をしていると仮定してください。)

セールスフォースを使うと、まずこうした見込み客の情報を自動的に取り込むことができます。具体的にはリードや取引先と呼ばれる項目に会社名や担当者、連絡先やどんな流入経路で問い合わせがあったか、などを細かく記録することができます。こうすることで、アプローチするべき顧客リストを作成する時間を省くことができます。

また他にも応用して以下のようなこともできます。(ほんの一例です)

応用技1 営業担当ごとにアプローチするカテゴリを変える

様々な流入経路からくる顧客情報を正確に自動で整理できるということは、例えばweb申込者のリストや業種別、DMや展示会による興味度合いの低いリスト、といった形で顧客のリストを自在に切り分けることができます。こうすることで、営業マンのレベルや役割に合わせてアプローチ先をローコストで切り分けることが可能になります。

応用技2 web上の行動を細かく記録し、提案精度を上げる

特に集客をオンライン上で行う場合や商材がネット上で使えるプロダクトやツールの場合、Google AnalyticsやPardot、Marketoなどと連携することでユーザーがどのページを見たか、何分滞在したか、どんな機能を試しているか、など任意の行動を自動的に顧客情報に記録することも可能です。

これにより、問い合わせや資料請求があった見込み客のうち温度感の高いユーザーを発見する、といったことにも応用できます。

電話や訪問など商談の情報を、顧客情報と紐づけて管理できる

見込み客に電話や訪問でアプローチした際に、従来の営業のやり方では月末に向かうにつれて今月はいくら注文が入るのか、それぞれの営業担当が長年の経験やカンから独自の予測金額を申告しそれをエクセルにまとめて管理する、なんてことをしてはいませんでしたか?

たしかにベテランの営業マン揃いならそれでも精度高く予測もできますが、チーム全員が同じ感覚で行うのは難しく、また1人1人がヨミの管理を秘伝のエクセルで行なっていると集計が非常にやりづらくなります。

セールスフォースなら商談に対して今どんな状態なのか(ヒアリング→提案→見積もり→受注決定など)どの商材を検討しているのか、などを顧客情報と紐づいて一元的に管理することできます。

もちろんエクセルや口頭で聞いて同じことはできますが、セールスフォースのメリットは細かな顧客情報や商談内容を管理者でもチームメンバーでもすぐ確認でき、かつチーム全体の集計も自動的に反映させることができる、という点で優れています。

成績不振・好調の原因分析がしやすい

ある営業マンはすごく成績がいいけど、チームで結果が奮わない人がいる、部署全体で成績がよくない、と言った場合でもセールスフォースは力を発揮します。

電話をかけた時に簡単に活動記録を残していくと、誰が何件電話をして通電したのか、通電したけどアポが取れなかったのか、などが容易に集計できます。

さらに流入経路別・営業担当別、といった切り口とかけ合わせると活動量が少ないのか、アプローチするリストがよくないのか、提案の内容が問題なのか、などを素早く分析できます。感覚としては、エクセルでピボットテーブルを使ったりvlookupでデータを切り貼りしていたのが、常にリアルタイムの情報を何もしなくても確認できる、くらいの利便性があります。

既存営業系の場合

ここまでは比較的新規営業で使えそうな利点を紹介してましたが、次は既存顧客向けの営業をされる時のメリットを紹介します。(例えば案件が数ヶ月〜数年にわたる時、プロジェクト単位の仕事やシステムの保守運用や年単位での契約更新など…)

担当者ごとでの独自のエクセル管理・引き継ぎミスがなくなる

おそらくこうした案件で一番ありがちなのは、長期にアプローチしているうちに担当を引き継いだり、情報を管理しているパソコンを紛失・変更した時に、顧客の情報が抜け落ちていくことではないでしょうか。また、仮に引き継げたとしても担当者独自の観点になりがちで項目が不揃いで代々引き継ぐうちに時系列で見るとチグハグな情報が残るなど…

セールスフォースを使うと、こうした残念な現象を撲滅することができます。顧客情報や商談内容はずっとクラウド上に残り続ける上、記入する項目をあらかじめ決めておけばチグハグな引き継ぎになることを防ぐことができます。

長期でも接触する最適なタイミングを管理・リマインドできる

契約更新や保守が必要なタイミング、失注したが将来見込みがある場合など、次回のアプローチ日時を決めて入力しておくと日が近くなった時にソフト上でアラートを出したり、アプローチリストとして用意しておくこともできます。

当然その時には当時の商談や担当者の情報などをすぐに見返すこともできます。

導入事例・利用企業について

どんな人数・業種/業態の会社で使われているか?

あくまで市場の感覚ですが、セールスフォースは10名〜数万人まで極めて幅広い会社規模に対応していると言えます。有名な大手企業ではAmazonや東京三菱UFJ銀行、リクルートジョブズや豊田織機など非常に多くの企業が導入をしています。

規模だけでなく業種・BtoB・BtoCまで幅広く利用するメリットがあります。あえてハマらない業態があるとすれば小売店などの店舗系ビジネスなど営業マンがビジネスモデルとして社内で必要ない場合は使う理由はありません。

費用/料金プランごとの機能について

セールスフォースのSales Cloudは主に4つプランがあります。以下にざっくりした機能と価格の一覧をまとめました。

プラン名Salesforce
Esseintials
Salesforce
Professional
Lightning
Experience
Lightning
Unlimited
価格(1ユーザーごと)3,000円/月(年間契約)9,000円/月(年間契約)18,000円/月(年間契約)36,000円(年間契約)
リード管理(見込み客)
取引・商談管理
モバイルアプリ
売上予測管理
契約・見積・注文管理
外部連携アプリ(AppExchange)
WebAPIの利用
Google Appの連携
利用可能人数最大5人まで無制限無制限無制限
サポート自主学習コンテンツあり24時間サポート(別料金)24時間サポート(別料金)24時間サポート

Sales Cloudの料金体系は主に利用するユーザー数に応じて費用が発生します。その上で、WebAPIや注文管理(Salesforce Billing)などは一部別料金がします。

主な特徴として、基本的な機能はどのプランでも使うことができますが、Salesforce Essentialは小規模の企業向けに特化したプランでユーザー数は最大5人までとなっています。

セールスフォースを導入をするには?

セールスフォースを導入するには、主に自社で導入する場合と実装の開発、導入支援をサポートしてくれるパートナー企業を利用する場合の2つがあります。

導入に興味はあるけど営業と話す前にもうちょっと理解を深めたいという方はぜひこちらのセールスフォースの公式動画「導入の計画」をご覧になることをお勧めします。

Sales Cloud導入の計画

パートナー企業を使うか、自社導入でいけるのか、実際に導入する際に営業の現場の反対者をどう巻き込むべきか、など導入を成功させるための情報が物凄く丁寧にまとまっています。

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